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累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单

调研 | 姜凯燕 冯伟 撰写 | 王磊

互联网时代,个人和企业对于连接的需求无处不在。在互联网大潮下成立的贝锐科技,经过十多年发展,形成了由花生壳(内网穿透)、向日葵(远程控制)和蒲公英(异地组网)组成的产品矩阵,立足互联网为企业用户提供人与设备、设备与设备、网络与网络的互联互通服务。

互联网的本质是连接,不论是对个人,还是对企业,随时随地的连接都是刚性需求。2006年成立的贝锐科技就是一家瞄准市场对连接的需求,不断发展壮大的公司。

贝锐科技最早是广东网域旗下的事业部。早年间陈宇晔在广东网域时负责开发了一款基于DDNS(动态域名解析)的花生壳产品,为建立个人网站提供了便利。在网站兴起的年代,陈宇晔抓住商机,将花生壳事业部独立出来成立了贝锐科技。

经过多年的发展,贝锐科技形成由花生壳(内网穿透)、向日葵(远程控制)、蒲公英(异地组网)组成的产品矩阵,立足互联网为企业用户提供人与设备、设备与设备、网络与网络的互联互通服务。目前,贝锐科技累计服务用户数量超过3000万。累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单

花生壳+向日葵+蒲公英,打造多维度连接服务

成立以来,贝锐科技基于底层的网络通讯技术,先后推出了花生壳、向日葵、蒲公英三款产品,为用户提供多维度的连接服务。累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单

1) 内网穿透-花生壳

花生壳是国内最早的动态域名解析软件之一。早期的花生壳基于动态域名解析技术(DDNS),将固定的域名解析到动态的IP地址,使得用户没有固定的IP地址时也可以在家里或公司搭建网站。

老版的花生壳在使用时必须基于公网IP才可以使用。由于IPV4资源有限,2010年之后,具有公网IP的用户逐年下降。针对这个问题,贝锐科技推出了基于内网穿透的动态域名(NAT-DDNS)技术的新版花生壳,通过云服务器快速与内网服务器建立连接,同时把内网端口映射到云端,实现各类基于域名的互联网应用服务。新版花生壳可以直接穿透内网,用户不需要有公网IP,不需自己做路由器端口映射,即可轻松实现外网用户访问到内网搭建的应用服务。

2) 远程控制-向日葵

花生壳由于可以直接穿透内网,一些IT能力强的用户利用花生壳+3389进行远程控制电脑。但是,花生壳是一个中间件,对用户来说更像是网络层的工具,用于远程控制电脑并不方便。

贝锐科技在用户调研时发现用户远程控制的需求后,在花生壳的基础上,开发了方便控制电脑的应用,2009年底推出了向日葵。向日葵具有桌面控制、文件分发、报表日志等功能,让远程控制可视化、简单化。

向日葵最初推出的是软件版本,只有在电脑已经开机的状态下才能控制。后来,贝锐科技与高通合作,在网卡芯片里集成向日葵协议,实现了控制开机的功能,并推出了软硬一体的开机棒,实现了从控制到开关机的闭环。

开机棒基于WOL技术远程开机,如果有些主板不支持网络唤醒功能,则仍然无法开机。为此,贝锐科技开发了智能开机插座,对不支持网络唤醒的主板也能远程启动,由此向日葵进入了2.0时代。

在2.0时代,向日葵是基于可接入广域网对电脑进行控制,对于不能连接可接入广域网的电脑仍然无法实现控制。对此,贝锐科技推出了向日葵控控设备,通过HDMI和USB-B接口跟电脑形成硬连接,电脑设备无需安装任何的向日葵软件,也不存在系统兼容性问题,这样控控就可以通过外接4G上网卡完成对无法接入广域网电脑的控制,让向日葵进入3.0时代,即在无可接入广域网的环境下实现对电脑的非接触控制。

3) 异地组网-蒲公英

随着计算机和互联网技术的发展,企业的工作模式发生着巨大的改变,很多企业开始基于计算机技术、网络技术和各种应用系统开展业务工作,对于多分支机构的企业来说,需要数据在总部和分支机构之间双向传输,这一需求促进了VPN技术的发展。

然而传统的VPN普遍存在运营商限制,基于固定的公网IP,需要专业人员协助配置和维护,因此传统的VPN常常伴随着高昂的项目费和维护费。

贝锐科技经过多年的网络互连技术沉淀,推出了基于自主研发的Cloud VPN技术的蒲公英VPN,以替代传统的VPN。

Cloud VPN技术通过云服务器为组网双方打通P2P隧道,实现点对点直连,传输速度取决于两地之间的网络带宽,达到速率最大化利用;在网络状态不佳时,通过蒲公英云服务器转发数据,保持两端稳定通信,以此两种方式互补搭建高速、稳定的VPN组网网络。

相比于传统的VPN通过专线建立通道,蒲公英SD-WAN联网即可建立虚拟通道,无需公网IP,部署周期更短,成本更低。在维护上,传统的VPN排查繁琐,服务器变更对前端影响大,蒲公英SD-WAN网络由Web统管,远程即可维护,服务器变更对前端零影响。同时,蒲公英SD-WAN采用RSA、AES等多种加密安全算法、内置加密芯片,提高了网络传输的安全性。

先to C后to B,步步为营抢占市场

贝锐科技最初推出花生壳时,为个人用户提供免费的花生壳,个人用户使用花生壳建个人网站和博客。通过在个人用户的快速传播,迅速建立口碑。这些创新型的用户以在校大学生居多,当他们进入社会,自然而然地就把花生壳带入企业。除了大学生,已经参加工作的个人也会把花生壳推荐给企业的IT技术部门,企业用花生壳建网站、OA系统、财务系统等。相比于个人,企业有更高的付费意愿使用升级的服务。目前,贝锐科技花生壳80%的付费用户是企业客户。

贝锐科技在推出向日葵时采用了同样的模式,先面向个人用户,满足个人远程访问电脑的需求,迅速抢占市场。在拿下个人市场之后,从2018年下半年开始转型,正式面向企业级用户提供整体解决方案,例如企业协同办公、机房服务器维护等。相比于个人版10台以下主机的管控,企业版不仅支持2000台海量主机的管控,还提供权限管理、分级、日志、报警等功能。同时贝锐科技对企业版也进行了不同的版本划分,满足不同体量企业的差异化需求。

在最新产品蒲公英中,贝锐科技推出了不同的组网方式,满足个人用户和企业用户快速组网需求。对于个人,可直接通过手机和电脑用纯软件的方式登录客户端组网。对于企业,需要访问多台电脑时,可使用企业级智能组网路由器搭配客户端组网,部署符合企业需求的VPN网络。

个人版在推出的初期需要大量资金的投入,但在没有获得稳定的企业客户之前几乎没有收入。对此,贝锐科技的策略是用前一个产品的盈利来支撑另一个新产品。早期,贝锐科技通过广东网域科技的域名出售收入孵化花生壳。在花生壳取得市场领导地位之后,再孵化向日葵和蒲公英。

采取这种方式,贝锐科技做到了从创立之初就一直保持盈利。

满足个性化需求,远程控制赋能企业

面向企业级客户,贝锐科技针对企业的个性化需求,基于向日葵提供完整的远程控制解决方案。

在连锁行业,面对激烈的竞争,很多连锁行业借助信息化手段扩展经营,经营模式由“线下”转变为“线下+线上”。由于门店分布在不同地区,设备系统升级维护需要到现场,IT管理难度大,成本高,效率低。另一方面,总部也无法实时监控各个门店财务系统数据,保障企业资料安全。

针对连锁门店的遇到的问题,向日葵可提供整体的解决方案。首先通过在各连锁门店收银系统主机上安装好向日葵客户端软件,总部主机即可统一管理并随时远程查看各主机桌面状态。第二,使用远程桌面功能,随时随地对远程各门店主机进行系统升级维护。第三,使用云监控功能,监控各连锁门店收银系统主机桌面操作记录。此外,使用桌面录像功能,可将各门店操作记录保存到云服务器上。

在医疗行业,由于行业的特殊性,在前期的设备安装时不允许接入医院的网络,往往需要设备原厂的工程师现场调试设备,周期长,成本高。而通过向日葵控控,运维人员就可以远程控制CT机、胸透机,进行设备调试安装。

向日葵自推出以来积累了大量的成功案例,例如:长虹电视在电视机内集成向日葵,在用户使用电视机时出现升级失败或一些系统上的问题时,为用户提供在线远程技术维护;棠宝设备在自动贩卖机上安装向日葵客户端,运营人员可以在一台联网的电脑上掌握贩卖机的信息,实现自动贩卖机的大规模运营和规模化管理;联著实业在无人值守的广告机里安装向日葵客户端,后台使用控制端,可通过网络对广告进行远程编辑和调整,包括更换视频、文字、图片信息等操作,实现快速大批量的更新部署;智八哥在客服系统里嵌入向日葵远程协助功能,客户遇到无法解决的难题时,可由企业的技术人员进行远程协助,以快速解决客户问题。

挖掘行业特点,提供高效组网方案

贝锐科技深耕不同行业,结合行业特点,基于蒲公英为制造业、互联网、医疗、教育、交通等多个行业提供简单高效的组网解决方案。

在制造业,工厂信息化建设不断深入,越来越多的工厂利用网络和计算机集中处理生产、销售、物流、售后服务等环节的大量数据。但对于在全国各地设立分厂的大型工厂而言,由于总部与各分厂处于不同的网络环境,实现管理系统数据的互联互通成为不可绕过的难题。利用蒲公英SD-WAN为不同区域的制造工厂搭建统一的生产管理信息化平台,可提高工厂间的协同生产效率。

在互联网行业,企业随着快速发展都会设有分支机构和不同的业务板块,常涉及多个业务系统,包括OA系统、ERP软件和文件服务器等。要实现企业内部流程和信息的畅通,必须克服总部和分支机构间的地域、网络和系统障碍。采用贝锐科技提供的解决方案,互联网企业在总部与各个分部分别放置蒲公英路由器,不受宽带类型限制,只要能连接互联网,就能快速创建异地虚拟局域网络。出差员工也可通过登录蒲公英客户端软件,访问企业内部的应用。

在教育行业,目前教育信息化建设中普遍存在资源配置散、应用能力弱、使用效益低、运维管理难等问题,具体体现在教学系统、行政系统、管理系统、安保系统等业务系统无法对接和统一管理,资源无法共享等,对于有多校区的学校这些问题会更加突出。采用蒲公英SD-WAN,学校可将之前相互独立的校园业务平台构建成一个封闭的虚拟局域网,使得网络内资源和各系统的利用率得到大幅度提升。根据不同校区不同的平台系统,学校各部署一台蒲公英路由器,可在保证上网及不改变原有网络结构的情况下,组建校园数据中心。

在医疗行业,随着医疗经济的快速发展,一些医院规模扩大,会在各地开设分院,这就带来了各分院之间互联互通的问题,例如医院信息系统的互联互通,病例信息需要能相互查询。这些信息由于比较敏感,医院不愿意将这些信息放到公有云上,多选择建设VPN专线的方式,带来了高昂的成本。

以淄博市人民医院为例,随着医院规模扩大,成员单位数量不断增多,且分布地域很广。但总院区对其他各分院的管理仍较为滞后,医院业务广泛,数据无法共享,例如药品采购信息无法及时更新至总部。此外,为了加强管理,总部还需对其他区域分院的设备仪器进行实时监控。淄博市人民医院根据总院和分院的网络结构,采购了7台蒲公英组网路由器。在总院区和其他分院里,在不影响原有的网络结构的情况下各部署一个蒲公英X6。通过蒲公英云管理平台,将全部蒲公英路由器组建成一个大的虚拟局域网,组网成功后,即可实现总院区和分院区的互联互通。累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单

近期,爱分析对贝锐科技创始人兼总经理陈宇晔进行了专访,就贝锐科技的产品以及行业趋势等方面问题进行了深入交流,现将部分内容分享如下。

第一代互联网兴起之际成立贝锐科技

爱分析:贝锐科技成立背景是怎样的?

陈宇晔:贝锐科技是从广东网域孵化出来的公司。广东网域之前做交换机、路由器等网络设备。2000年左右流行建企业网站,广东网域也成立了网站部。我们当时在广东网域开发了DDNS技术,可以让个人或小的企业通过ADSL、ISDN拨号上网的方式来搭自己的网站。当时建网站是属于很前卫的事情,而主机托管这一类的方式又比较昂贵,所以短短三年左右就积累了接近100万的用户量。我们看好市场前景,决定做互联网应用产品,就从广东网域独立出来,基于DDNS包装了花生壳产品,成立了贝锐科技。

爱分析:增加内网穿透功能是看到了什么需求?

陈宇晔:早期的花生壳是基于公网IP的DDNS,是不能穿透内网的。2010年之后,由于IPTV4比较匮乏,真正有公网IP的用户会逐年下降。因此,我们重新做了开发,增加了内网穿透环节,做了基于NAT-DDNS即内网穿透动态域名解析的新版花生壳,不需要基于公网IP就可以使用。

老版花生壳需要用户在路由器上做端口映射,通过映射给路由器建立寻找局域网IP的规则,再把主机映射到互联网上。新版花生壳使用非常简单,用户可以跳过复杂的路由器设置,就可以完成网络穿透,相当于跟花生壳服务器建立了一个数据通道,所有的数据通道通过花生壳服务器完成转发访问。老版花生壳没有这个数据通道,只是一个简单DNS解析。

花生壳早期的时候绝大多数是个人用户,他们用来建网站、写博客,属于第一代的发烧友。现在花生壳付费用户里,接近80%都已经是企业用户,核心的应用场景还是建网站,但不是简单的资讯网站,很多是用来建OA系统、财务系统的。

捕捉用户需求,推出向日葵

爱分析:由花生壳到向日葵,背后用的是同一套技术吗?

陈宇晔:不完全一样,网络层的技术有相似性,表现层的技术是完全不同的。我们做完花生壳就觉得这个产品终究有一天会到衰退期。因为随着IPV6的发展,每个人都会有对应的IP地址,没有必要用动态模型。

当时我们做了一些花生壳用户的调研,发现有接近20%的用户在用花生壳控制电脑。花生壳是帮用户建立链路层识别的过程,本身并不是为了控制电脑,只是方便用户通过广域网访问局域网主机。而且花生壳是一个中间件,很多时候都是装在服务器或者路由器里,对用户来说不是应用层的产品,更像一个网络层的工具。看到了用户的需求之后,我们就决定做一个应用层的产品,于是就做了向日葵。向日葵定位很明确,我们是做阳光下的远程控制,因为当时企业化的软件里头是诺顿,还有黑客类型的灰鸽子,当时市面上就两种。诺顿是基于局域网的,我们做的是基于广域网的控制。

爱分析:哪类用户对远程控制需求比较大?

陈宇晔:向日葵走的跟花生壳一样的路径,第一时间先面向个人来做,并没有面向企业。个人尝鲜度更高,口碑传递速度快。而企业用户,无论是拓客还是做解决方案周期都很长,在用户之间的传递也慢。

但个人市场用户粘性低,新鲜度过了又会去尝试其他产品,所以早期在个人市场我们也面临了各种各样的竞争对手。现阶段向日葵大部分用户还是偏个人的,我们从2018年下半年开始逐步转型,面向企业化的用户提供整体解决方案。在2019年以及今年,向企业市场转变都是重中之重。

爱分析:个人用户和企业客户对向日葵的需求差异大吗?

陈宇晔:差异化非常大。个人用的就很简单,比如人在外面想控制家里的电脑,或者人在家时想在公司的电脑上存取文件,这是最简单的场景。个人用户创新度是非常大的,比如2017年的时候我们发现有用户拿向日葵控制电脑打游戏,后来我们专门推出了向日葵游戏版。

在企业场景中,企业用户用向日葵管理公司的服务器或者机房的服务器,为此我们进行了包括Linux在内的不同的操作系统的适配。后来我们专门推出了识别码,方便企业网管帮助公司员工远程解决计算机问题,网管就不用一对一地到现场处理问题。

爱分析:在向企业里卖的时候,销售方式是怎样的?

陈宇晔:我们所有的产品95%都是来自于直销,我们很少依赖代理商销售。

我们从来都不缺客户,因为本身我是先由个人做起来,而且深度去做细分领域。另外我们所有的产品对个人用户都是免费的,传播非常快,快速积累了大量的用户。

而且,虽然个人用户是免费的,但他们都是有两面性的,既是一个个人,同时又是一个员工。当他对于你的产品逐步产生了依赖的时候,他会把你的产品带入到公司里,推荐给网管或者网管会推荐给他们的领导。我们开始都是从个人角度来导入用户,最后这些用户逐步的开始转移到企业。另外,花生壳、向日葵很多创新型的用户都是来自于高校大学生,等他们工作的时候,会把我们的产品带入公司。

我们通过这种方式来获客,我们很少去做线下的行业会议,或者说参加会展,在市场费用层面的投入基本可以忽略不计。

爱分析:向日葵也推出了硬件的版本?

陈宇晔:是的。其实花生壳也有智能硬件,我们本身是一个软件公司,但我们认为把软件的服务包装到硬件里头,打造软硬一体的方案,可以不受操作系统的限制,让用户更快速地部署我们的产品,比如像花生壳推了花生棒,向日葵推出了开机棒、开机插座。

其实电子类的硬件产品已经成为一篇红海了,出货量大,毛利率很低,基本在5%以下。但我们做的电子产品跟其他的电子产品不同,第一,我们的产品不是孤立的应用产品,是基于联网的智能硬件产品,所有产品必须连我们的服务器,必须要使用我们服务才能真正的把硬件产品用起来。另外硬件赚不赚钱我们根本不关心,因为客户要用好硬件产品,就要买我们年度的服务。用户花90块钱买一个硬件,未来可能带来上万块钱的服务费。

爱分析:服务费主要是指什么?

陈宇晔:我们属于SaaS模型,我们提供免费的服务,我们会把服务级别进行分化,也提供付费的服务。比如付费用户可以享受更高的带宽,更多的服务器支持,基于云端线路的优化。企业用户会为了享有高品质的服务成为我们的付费用户。

爱分析:目前向日葵在企业级市场的推广进展是怎样的?

陈宇晔:我们从2018年下半年才开始真正进入企业市场,行业有很多,包括工控行业、房地产行业,各种各样的厂商大概有四五百家。像华为这样的头部企业,我们也开始逐渐介入。

爱分析:收费是依据什么标准?

陈宇晔:如果它是用云端服务的,收费标准相对低一些,几万块钱,如果是独立服务器会更高一些。另外像政府、电力、银行这些没法接受公有云的方式,会采用私有化部署,费用就比较高,可达几十万甚至近百万。

立足Cloud VPN,切入SD-WAN

爱分析:在什么样的契机下推出蒲公英的?

陈宇晔:我们之前做花生壳和向日葵的时候,以软件切入的,孵化时间很长,基本三年都不赚钱。后来我们就想做硬件,就做了蒲公英。

其实我们孵化每一个产品线,都有上一条产品线的思路,底层像p2p、转发等通用技术是复用的,表层的东西差异化很多。比如说像向日葵,它涉及到远程桌面,涉及到一些压缩算法、图形算法、视频算法,而蒲公英涉及到非常多的网络协议。

爱分析:蒲公英主要是满足用户的什么需求?

陈宇晔:我们经过调研,发现市场上存在的VPN虚拟专用网产品,从配置到实施都很繁琐,我们是做终端服务的,我们就想做一个傻瓜化的产品,让没有专业的网络知识的用户也可以轻松地完成配置。我们推出的蒲公英,叫Cloud VPN,只要你插上网线,就可以在浏览器上找到它,你把10台蒲公英插上网线,你就可以把这10台设备组成一个对等的网络。所有的操作都是通过在网页上点鼠标就可以了,一个普通的初级的网管就可以轻松的通过点击鼠标完成所有的配置。

爱分析:企业主要用蒲公英跨广域网去组一张局域网吗?

陈宇晔:访问两地的局域网不是目的,用户用它是为了访问远端的摄像头、基站、设备等,甚至像交换机系统。

比如在高校,很多高校有很多不同的校区,在每个校区安装蒲公英,可以让所有的分校之间形成一个大的局域网。这样就带来了很多便利,比如学生去不同校区的食堂都可以轻松刷卡,因为数据实现了同步。

客户自己也会创造一些应用。比如有驾校买了几百条蒲公英,在教练车上绑一台蒲公英,可以对教练车进行实时监控。

在医疗行业,像飞利浦的医疗也在用蒲公英。因为他们的实施环境网络比较特殊,实施环境里图像类的由向日葵接管,还有一些非图像的用蒲公英来接管,可以快速的通过向日葵和蒲公英完成调试安装,因为医院是不会给他提供网络接入的,他们一般拿蒲公英接4G卡,远端的工程师就可以像局域网一样访问这些设备,做一些特殊的调试安装,类似lot。

爱分析:Cloud VPN与SD-WAN是什么关系?

陈宇晔:SD-WAN是通过软件来定义广域网,我认为SD-WAN的前身就是Cloud VPN。

Cloud VPN是实现一种简单化定义的联网模型,SD-WAN集成了POP节点、云之间的互联互通、行为分析等,变成了更复杂、功能更强的解决方案。SD-WAN模型是以Cloud VPN为前提,然后再升华到SD-WAN。SD-WAN一定是面向企业的,Cloud VPN个人也会用,只是用的不多。我们以前在市场营销或者传播的过程中,告诉用户我们就是Cloud VPN。去年开始,蒲公英开始切入真正意义上的SD-WAN的 ,集成POP节点,做云之间的连接,通过行为分析来决定用户的链路走向。比如用户访问office 365的云很慢,通过SD-WAN的设备可以帮用户加速。

爱分析:Cloud VPN底层的网络是运营商提供的吗?

陈宇晔:我们是依赖公有云的,公有云是一个很好的方式,没有必要自建机房,我们是提供服务的,不是提供基础设施的。提供基础设施有可能带宽成本低,但是公有云更灵活,我们可以接入阿里的公有云,也可以接入腾讯的公有云。

我们的用户的广度很大,联通的、移动的都有,用云就很方便,因为像阿里云、腾讯云都是多线路接入的,我们不可能用传统机房的方式去做多线路接入。我们把应用层放在云端,核心层放在独立的机架和机房里。

爱分析:会遇到传统的MPLS-VPN厂商吗?

陈宇晔:MPLS-VPN现在还是主流的声音,但由于价格贵、配置复杂等一系列原因,我认为未来2~3年MPLS-VPN会被逐步地淘汰出市场。

新型的VPN产品的深度、稳定性等还达不到大型企业要求的标准,所以传统的企业现在还没有完全接受全新的像SD-WAN这样的VPN的模型。SD-WAN还是处在快速生长阶段,目前成本还比较高,所以暂时还较难普及。

推进企业级市场,增长空间大

爱分析:未来这三个产品哪个的增长潜力更大?

陈宇晔:花生壳相对成熟,未来的5年增速比较缓慢。向日葵还属于青春期,我们只是先把个人的市场拿下来了,未来的3~5年,更多的是把基于向日葵的远程实施、远程运维的整体解决方案, 真正的铺到行业里头,未来可成长的空间还非常的大。蒲公英它是一个硬件,包括SD-WAN,SD-WAN也只是最近两年才开始兴起的,未来增长潜力也很大。

爱分析:未来营收增长的驱动力在哪?

陈宇晔:下一阶段的增长主要来自向日葵,其次是蒲公英,每年以翻倍的速度在增长。向日葵除了个人市场的增长,主要来自于企业化的应用,尤其是我们看到这次新冠病毒,企业开始接入,哪怕之前是免费用的,现在都变成付费用户了。

爱分析:这三块产品,累计下来的企业客户大概有多少?

陈宇晔:企业客户累计有15~20万,如果算上个人的基本上有七八十万付费的客户,我们现在注册的用户有3200多万。

爱分析:贝锐科技的核心竞争优势体现在什么地方?

陈宇晔:第一是我们在市场上树立了自己的品牌,这是经过我们多年的培育才搭建起来的。

第二我们有自己专属的技术,我们在行业里深挖了很多年,积累了丰富的经验,能真正做出满足用户需求的产品。

爱分析:目前的团队规模?

陈宇晔:现在有230多人, 其中研发团队100人左右,销售四五十人。

本文:累计注册用户逾3000万,贝锐科技让企业异地办公更简单,来源:爱分析。

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